APRENDER A NEGOCIAR

Ningún niño puede evitar tener un conflicto o un des— acuerdo con alguien de vez en cuando. La otra persona podrá ser uno de los padres, un amigo, un hermano, un profesor. Cuando se enfrenta a un conflicto, el niño se encuentra ante cinco resultados posibles:

1) Puede someterse a la voluntad de la otra persona.
2) Puede vencer o neutralizar a su “adversario”.
3) Puede enojarse con la otra persona.
4) Puede crear un distanciamiento.
5) Puede negociar con la otra persona.


Aunque los conflictos de interés son inevitables, estos desacuerdos no tienen por qué llevar a una batalla. Los niños listos se dan cuenta de que tienen una alternativa: pueden negociar un arreglo.


Llegar a una avenencia mutuamente aceptable requiere que las personas en desacuerdo estén dispuestas a descartar el condicionamiento tradicional de “ganador/perdedor”. Cada una de las partes debe estar preparada para evaluar su respectiva posición y hacer concesiones.


Aunque al niño listo le gusta ganar cuando las circunstancias lo obligan a luchar, es lo bastante astuto para reconocer la sensatez de evitar las batallas innecesarias. Como es estratégico, se da cuenta de que los conflictos, las ofensas y el resentimiento pueden erigir barreras importantes entre él y la realización de sus objetivos definidos. Como se ha entrenado en el pensamiento analítico y racional, reconoce el valor de negociar un arreglo razonable siempre que sea posible. No obstante, el niño listo no está necesariamente dispuesto a llegar a una componenda respecto de todos los puntos. Conoce los límites y se da cuenta de la importancia de protegerse a si mismo y a su reputación. Su arraigada apreciación de la causa y el efecto le permite reconocer cuándo se coloca en una posición de riesgo al aceptar un arreglo imprudente. Cosas como engañar, mentir o robar serían, entonces, no negociables. Si, por ejemplo, un amigo intentara empujarlo a engañar o robar o ayudar a alguien a engañar o robar, el niño listo diría “no”.


La capacidad de resolver conflictos es una de las pruebas de fuego definitivas de las habilidades para solucionar problemas. Esta capacidad es especialmente importante cuando el niño se halla en conflicto con sus padres. La mayoría de los desacuerdos padres-hijos tienen que ver con la fijación de límites; por lo común ocurren cuando los padres afirman su prerrogativa para establecer reglas, pautas y normas, y cuando los hijos tratan de quebrar o modificar esas reglas, pautas y normas.


En ciertas situaciones, se pueden quebrar las reglas de la familia sin socavar las prerrogativas o la autoridad de los padres. Esto es especialmente válido cuando el niño puede presentar una justificación plausible para que los padres reexaminen su posición. No obstante, hay límites que son claramente no negociables.


Por ejemplo, los padres que se niegan terminantemente a servir bebidas alcohólicas en una fiesta que su hijo adolescente hace en la casa para sus amigos. Tal vez el adolescente no esté de acuerdo y plantee argumentos que él considera razonables para servir cerveza a sus amigos. Obviamente, este punto debería ser no negociable. La regla de la familia es clara, inequívoca y sensata: en esta casa no se sirve alcohol a los adolescentes. Punto. Aunque los padres accedan a explicar sus razones, no se sienten obligados a cambiar de opinión.


No todas las situaciones son “blanco o negro” como el tema del alcohol. La línea que separa las reglas negociables y no negociables de una familia a veces no resulta muy nítida. Por ejemplo, un chico que debe irse a la cama a una hora determinada puede plantear un motivo persuasivo para quedarse levantado hasta más tarde una noche en particular para ver un programa especial de televisión. Los padres deberán decidir si las razones del chico justifican o no la reconsideración de la hora de ir a dormir en esa oportunidad.


Aunque puede haber circunstancias especiales que podrían justificar la modificación de las reglas de la familia, el hecho de que haya ciertas reglas no negociables cumple una vital función psicológica y de formación de la personalidad durante los primeros años de la vida de un niño. El chico que llega a la conclusión de que todas las reglas de la familia están sujetas a “regateo” puede confundirse fácilmente y volverse inseguro, y corre el grave riesgo de caer en la manipulación.


Las estructuras y pautas familiares claramente definidas proporcionan al niño una importante sensación de seguridad. El niño criado en un sistema familiar de reglas escasamente definidas tal vez se pase toda la vida tratando de de terminar cuáles son los límites. Como no ha internalizado el sentido de la estructura y el orden ni un sistema de valores claramente definido, tal vez se sienta impulsado a probar las reglas de la sociedad. Un niño semejante podría me- terse en problemas serios.


El niño que se siente confundido porque sus padres no han definido las pautas y normas se convierte con frecuencia en un adulto confundido. En su deseo de definir los sí y los no, acaso se sienta atraído a creer en sistemas de ideas alternativos, e incluso cultos que parezcan brindarle las respuestas que le faltaron en la infancia.


Los padres se enfrentan a una disyuntiva crucial: ¿cuándo deben negociar con su hijo (y de este modo enseñarle a negociar) y cuándo deben negarse a negociar? Aunque es menester enseñar a los chicos que no todos los temas pueden negociarse, también hay que enseñarles a ser negocia dores efectivos, para que sobrevivan y triunfen en un mundo competitivo.


El niño listo comprende que, mediante la negociación, puede evitar peleas, atolladeros y derrotas. Por el contrario, el niño que no es tan listo suele sentirse impulsado a atacar a cada adversario potencial o evitar cada conflicto potencia. Un niño así comienza a percibir la vida como un continuo campo de batalla o un desvío interminable.


Una de las lecciones básicas que debe aprender un niño acerca de la negociación es que resulta mucho más fácil llegar a un arreglo cuando todos sienten que han ganado algo. El niño listo se da cuenta de que la resolución de un conflicto que resulte ventajosa para todas las partes reduce el re sentimiento y establece un contexto positivo para la resolución de conflictos futuros.


Usted debe ser capaz de identificar los puntos de des acuerdos recurrentes con su hijo que podrían prestarse a la negociación. Estos puntos deben seleccionarse con sumo cuidado, de modo que su hijo no se confunda con respecto a la posición de la familia en cuanto a los otros puntos, no negociables. Por ejemplo, supongamos que su hijo le pide quedarse levantado hasta más tarde una noche equis para mirar un programa especial de televisión. La situación presenta claramente un potencial conflicto de interés y una potencial oportunidad de alcanzar un arreglo mutuamente aceptable. Si se desarrolla un conflicto, hay cuatro resultados posibles:

Padre                                                                          Hijo
1. Gana (obliga a cumplir el horario establecido)        1. Pierde (es obligado a ceder)
2. Pierde (cede)                                                           2. Gana (va a dormir más tarde)
3. Pierde (discusión/enojo)                                     3. Pierde (discusión/enojo)
4. Gana (arreglo negociado)                                        4. Gana (arreglo negociado)

Examinemos los cuatro diálogos hipotéticos que podrían producir estos cuatro resultados diferentes.

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