Cómo seguir con las declaraciones de deseo y sentimiento a pesar de ataques y argumentos

Ejercicio 14. Cómo seguir con las declaraciones de deseo y sentimiento a pesar de ataques y argumentos

Tras haber expresado deseos y sentimientos mediante mensajes que faciliten la comunicación la próxima tarea consiste en mantener la conversación orientada hacia la negociación, aunque su interlocutor proponga argumentos y realice ataques que puedan desviar la discusión. En estos casos, resulta muy útil el acuerdo parcial con una crítica o argumento, volviendo a manifestar posteriormente el deseo o sentimiento en forma de mensaje que facilite el diálogo.

Ejemplo:

Ella: «Me gustaría que bajases un poco el volumen del toca discos, por favor.»

Él: «Y tú te quejas del ruido, con el ruido que mete ese aspirador que usas.»

Ella: «Ya sé que es ruidoso. Pero aun así me gustaría que bajases un poco el volumen del tocadiscos, por favor.»

Él: «Pero si no está alto. Dios mío, ¿no te acuerdas de lo alto que suele poner Alfredo su tocadiscos?»

Ella: «Es verdad. Lo pone alto. Pero aun así me molesta que tú lo pongas a ese volumen.»

El: «Me parece que eres muy egoísta.»

Ella: «Puede que lo sea. ¿Podemos pensar qué opciones tenemos para solucionar el problema?»

En los siguientes ejercicios, practique la respuesta a cada uno de los argumentos incluidos mediante el acuerdo parcial con una crítica o argumento, y repitiendo luego enérgicamente lo que desea. Al final del ejercicio se proporcionan algunas respuestas modelo.

1. Usted se ha negado a prestar cierta cantidad de dinero a alguien que le ha pedido una gran suma.

A. «Pero tú sabes que yo te lo prestaría si estuviese en tu lugar.»

B. «¿Qué clase de amigo eres?»

C. «Te has hecho un auténtico miserable.»

D. «Te devolveré el dinero en tres semanas. Lo prometo.»

E. «¿No te acuerdas de cuando te presté una taza de azúcar? »

F. «Creía que eras una persona generosa.»

G. «¿Qué pasaría si todo el mundo fuera como tú?»

H. «Si no me prestas el dinero, tendré que vender el Cadillac»

2. Usted le ha pedido a alguien que llame a la puerta antes de entrar en su despacho.

A. «Pero yo dejo que la gente entre en mi oficina sin llamar.»

B. «¿Qué es lo que te pasa, estás paranoico?»

C. «No creía que fueras tan estricto.»

D. «Yo me crié en un ambiente informal, donde la gente no ponía barreras artificiales, así que no tengo el hábito de llamar a la puerta.»

E. «Oh, no seas tan delicado.»

Algunas posibles respuestas al ejercicio 14

1. A. «Me alegra saber que tú me lo prestarías, pero me temo que yo no quiero prestártelo.»

B. «Podría ser mejor amigo —es cierto—, pero no quiero prestártelo.»

C. «Quizá sea un miserable, pero no quiero prestártelo.»

D. «Me alegra que seas capaz de poder pagármelo para entonces, pero es que no quiero prestártelo.»

E. «Tú me prestaste una taza de azúcar, pero yo no quiero prestarte doscientas mil pesetas.»

F. «Podría ser mucho más generoso, es verdad, pero no quiero prestártelo.»

G. «Tienes razón. Si todos fueran como yo, la cosa sería muy complicada. Pero aun así no quiero prestarte el dinero.»

H. «Ya sé que al no prestarte el dinero te obligo a eso; pero no quiero prestártelo.»

2. A. «Ya lo sé. Lo recuerdo. Pero yo preferiría que llamases primero.»

B. «Me imagino que se puede llamar paranoia. Sólo quiero que la gente llame antes de entrar.»

C. «Quizá sea un ejemplo de rigor, pero aun así prefiero que llames.»

D. «Las barreras son artificiales hasta cierto punto, pero aun así quiero que lo sean hasta el punto de que llames.»

E. «Resulta un tanto delicado, me imagino, pero aun así es lo que quiero.»

Ejercicio 15: Cómo emplear la representación de papeles para practicar el acuerdo parcial con una crítica o argumento